5 trinn til hvordan marked og salg bør jobbe sammen


Salg + Marketing = Smarketing. 

SMARKETING.jpg

Tradisjonelt har marked og salg vært to separate avdelinger som ikke har samarbeidet med hverandre. Salg og marked har alltid hatt totalt forskjellige mål. Den ene har ikke vist hva den andre holder på med. Med inbound marketing metoden og salg har man heldigvis begynt å se på disse to avdelingene som gjensidig avhengige av hverandre.

Smarketing har som mål å knytte de to avdelingene sammen rundt felles mål med fokus på å øke inntektene til virksomheten. 

Hvorfor er smarketing så viktig for inbound marketing og inbound salg?

Marked og salg har hatt en lei tendens til å bruke negativt ladde ord og utrykk når man beskriver hverandre. I følge HubSpot, "87 % of the terms sales & marketing use to describe each other are negative"

Marked har hatt vane for å omtale selgere som enkle, inkompetente og late, mens salg på sin side har sett på marked som altfor akademiske, irrelevante og lite praktiske i sin tilnærming. 

Faktum er at marked og salg er i samme båt og bør agere deretter. Nedenfor gir vi deg 5 trinn som salg og marked kan iverksette for å skaffe flere leads, lønnsomme kunder og målbare resultater.



Så hvordan bør marked og salg jobbe sammen for å oppnå bedre resultater:

Marked og salg må snakke samme språk

Det er viktig å eteblere en felles forståelse og plattform for de ulike ansvarsområdene. Hvis vi ikke snakker samme språk blir det vankelig å kommunisere med hverandre. 

  • Hvordan ser salgstrakta ut?
  • Hvordan definerer vi kjøpsprosessen?
  • Hva er et prospekt og hva er et lead? Hva er forskjellen?
  • Hva er et markedskvalifisert lead? (Markedsavdelingens ansvar)
  • Hva er et salgskvalifisert lead? (Salgsavdelingens ansvar)
  • Hvilke kunder ønsker virksomheten? 
  • Hva er virksomhetens personas? (semifiktive representanter for kjøperen)

Vi kan legge til flere punkter på denne listen. Poenget er at salg og marked må jobbe mot felles mål og være enige om hva som er en god kunde for virksomheten. Hvis markedsavdelingen hele tiden overleverer leads som ikke er en god match for virksomheten, så vil antall leads være av liten interesse for salgavdelingen. 

I dag ser vi at svært få virksomheter har etablert en tydelig definisjon på hva markedskvalifiserte og salgskvalifiserte leads skal være. Resultatet av dette er at man skyter i blinde, noe som skaper grobunn for misnøye og mistenkeliggjøring av hverandre.

Les vår ebok om hvordan du kan skaffe flere leads til din virksomhet >>>

Implementere en Service Level Agreement (Smarketing avtale)

En SLA er en avtale som definerer klart og tydelig ansvarsområdene for hver avdeling og hvordan de gjensidig skal støtte hverandre for å oppnå felles inntektsmål. 

En SLA gjør det klart og tydelig at de to avdelingene faktisk befinner seg i samme båt. En SLA må tallfeste hvor mange leads markedsavdelingen skal generere til salgsavdelingen. Den må si noe om kvaliteten på leadsene. Samtidig må den tallfeste hva som forventes av salgsavdelingen, hvor mange leads de skal kontakte og "closing" raten. Hvor mange kunder skal komme ut i andre enden av trakta?

En Smarketing avtale er en formell avtale og følges opp kontinuerlig. Den må være lett tilgjengelig og måles daglig, ukentlig og månedlig for å kunne gjøre nødvendige justeringer og forbedringer underveis. En SLA skal være et dynamisk verktøy som gjør det enkelt for begge avdelinger å følge med på utviklingen og hva den andre gjør.

Etablere "Close Loop" rapportering


Dette går på at salg og marked gir hverandre løpende feedback. Dessverre sitter ofte marked og salg på hver sin tue, uten å dele viktig informasjon. Både salg og marked vil tjene på å rapportere viktige hendelser og aktiviteter når de oppstår.  

Close_Loop_Rapportering.png

  • Marked sender ofte leads til salgsavdelingen uten å vite hva som skjer med dem i etterkant. Sørg for løpende oppdatering, så marked kan justere sine aktiviteter og få en følelse av hva som fungerer og ikke. Marked vil gjerne vite hvilke kampanjer som fungerer og ikke.
  • Salg får leads fra marked uten nødvendig "intelligent" informasjon. Hvilke sider har et lead lett etter informasjon, hvilke ebøker han eller hun lastet ned, hva ønsker et lead å vite mer om? En "tidslinje" med aktiviteter er viktig for salgavdelingen når de skal kontakte et lead.
  • Samtidig må marked sende løpende informasjon til salg med en gang de registrerer en eller annen form for aktivitet, eksempelvis når et lead kommer tilbake til hjemmesiden eller laster ned en ny ebok. Dette bør skje med en gang automatisk, slik at salg har muligheten til å handle raskt og ta kontakt umiddelbart. 
  • Hvilke leadgenererende aktiviteter gir høyest konvertering. Salg sitter på informasjon om hvilke kunder som er mest interessante å jobbe med. Hvilke leads responderer først. Dette bør marked få vite mer om slik at de kan gjøre endringer underveis på kampanjer og aktiviteter.

For å kunne rapportere effektivt og raskt trenger man verktøy. Det er mye å velge i, men vi anbefaler inbound marketing programvare som HubSpot, hvor marketing automation og CRM er tett integrert. Dette forenkler prosessen betydelig og sparer en for mye tid. 

Ha riktige og solide data å stole på

Marked og salg bør ha felles dashbord med oppdaterte data hvor man kan sjekke daglig hvordan man ligger an i forhold til oppsatte mål. Siden salg og marked nå har etablert en felles SLA, må vi "måle temperaturen" hele tiden. Viktige trender vi ønsker svar på underveis er:

  • Hvor mange leads genererer markedsavdelingen og hvordan er kvaliteten på disse?
  • Hvor mange leads klarer salgavdelingen og kontakte, og hvor mange av disse klarer de å close?

Leads_Antall.jpg

Hvis den ene parten mener at den andre ikke gjør nok, skal det egentlig bare være å vise til konkrete data, og et felles dashbord vil underbygge dette. Dette vil redusere misnøye avdelingene i mellom. Konkrete tall og salgsutviklingen generelt er åpent for alle å kontrollere, noe som vil motivere alle parter til å nå sine mål. 

Åpen kommunikasjon mellom marked og salg er viktig


Åpen dialog og felles møter for å diskutere marked og aktiviteter er essensielt for å lære hvernadre til å bli bedre. Noen forslag kan være:

  • Ukentlige smarketing møter for å diskutere akkumulerte resultater hittil i perioden, produktinfo, felles forståelse av "personas" (den typiske kjøperen) og utfordringer med oppsatte SLA mål
  • Måntlige ledermøter med nøkkelpersoner for å diskutere grundig ulike problemstillinger og ta beslutninger i forhold til kursendringer
  • Kampanjeinformasjon. Marked bør markedsføre nye kampanjer og sørge for å sette salgsavdelingen raskt inn i hva budskapet er. Informasjon er helt nødvendig for å skape suksess. 


Konklusjonen er enkel:

Smarketing handler om å erkjenne at salg og marked sitter i samme båt og om å finne frem til felles strategier for å nå felles mål. Digitale kanaler gjør dette mulig med åpen kommunikasjon, felles rapportering og dashbord som synliggjør hva hver enkelt avdeling bidrar med til enhver tid for å øke inntektene til virksomheten.


 Innføring i Inbound Salg

Legg igjen en kommentar